中层管理者是企业的“腰部力量”，是上传下达的关键一环，他们的能力提升对于组织的发展至关重要。那么，如何通过“全”在线培训，提升他们的辅导技能？华润燃气学院的“燃学+云训练营”给我们带来了实践新思路……
流程明晰，“选—测—学—练”成闭环
- 严选拔
- 巧对比
- 真场景
- 解难题
聚“五力”，多点突破重运营
- 强化宣传力
- 创造学动力
- 激活自驱力
- 打造陪伴力
- 深化复盘力
本文是2020年6月推送的第18篇干货，计4740字，阅读时间10分钟。
文 | 华润燃气学院“燃学+云训练营”项目组
来源 | 《培训》杂志2020年6月刊
从课程输出到培训直播、再到云学习，华润燃气学院（以下简称为“学院”）积极探索在线学习新模式。基于对互联网和信息化教育方法的融会贯通，学院组织开展了“燃学＋云训练营”计划（以下简称为“云训练营”），开启了云学习的新时代。
为切实保证线上培训效能，学院结合前期对8个大区、79家区域公司的培训需求调研分析结果，运用轻量化学习、社群学习等新方法，同步升级学员的学习体验，让学员切实做到以学求知、知行合一。
“选—测—学—练”成闭环
前期，赢得高层支持、选拔优质学员、明晰学习流程等都为项目设计打下了坚实的基础。
不同于以往的线下培训，本期云训练营历时6天，以辅导能力提升为核心，结合线上培训轻量化的优势，设置了以科学测评为基础的易学、易习、易用的学习流程闭环，充分确保了项目学习的有效性。
云训练营的学习地图
严选拔 学前准备充足
本期云训练营面向华东大区招生，由大区统筹下属各区域公司“优中选优”，层层筛选，向学院推荐参训学员名单。
最终，学院在保证跨区域、跨岗位全面覆盖及培训效果最大化的前提下，确定了共有32名学员的参训名单，大幅提升了培训的精准度。
开班前，每位学员均收到由学院发布的电子版《学员手册》，内容涵盖项目介绍、课程大纲、日程安排、分组名单、计分规则、奖项设置、温馨提示等7个方面，并根据手册内的提示与要求，在培训前做好“精”“准”的学习准备，从而保证后期对课程内容的高效吸收，取得良好的学习效果。
《学员手册》目录示例
巧对比 科学合理测评
为保障学员对课程内容的习得和转化，项目在课前设置“辅导能力诊断”环节。聚焦工作情景中的问题，学员通过自测，明晰自己各项辅导能力的学前水平，识别出自身优势和短板，找出问题症结所在，使后续学习更具针对性。
最后，项目设置“考核评测”环节，通过与“辅导能力诊断”环节同题型、异场景的测试，评估学员在学习后各项辅导能力的变化。学员可根据学习前后的对比报告及说明，了解知识技能应用的实效，比较优势是否保持、短板是否有所弥补、所学技能是否有效转化等。
与此同时，学院特别邀请外部专家对团队评测报告进行解读。一方面，使学员深入了解每个数据及素质项所代表的含义；另一方面，也为学员解答学习、工作中的难题和困惑，以帮助其加强自我认知，学会在现实场景中扬长避短，完善各自的辅导行为，使其轻松提升管理能力和工作效率。
真场景 “学与习”两不误
本期云训练营充分利用微课“小而美”的特点，对知识点进行分解授课，学员每天只需花费不到半小时的碎片时间，便可以学习到一项辅导技能，逐日解锁学习任务，轻松掌握核心知识、实操步骤与工具，并且更加易于坚持。
同时，课程还配有精华笔记和课后小练习，通过复习回顾、具体例题解答，不断加深对知识点的理解。
学员完成全部理论学习后，即可进入场景化案例挑战，综合运用课程所学，以手机软件模拟的形式进行实操练习——学员扮演“管理者”，和软件中的人工智能“下属”完成辅导对话。
在模拟过程中，系统还会发送选项提示，引导学员正确运用辅导技巧，真正达到“练中学”的效果。
在线场景模拟的练习把枯燥但有价值的学习，变成有吸引力的角色扮演游戏，使学员能够在其中轻松学习、轻松练习和有效巩固。
解难题 应用持续有效
结合具有华润燃气特色的行动学习，本期云训练营还特别设置了“难题研讨”环节。
项目开始前，学员以小组为单位输出辅导下属时遭遇的难题，还原真实业务场景；课程学习后，各小组成员线上研讨，群策群力，综合应用所学解决问题，形成行动方案。与此同时，专业讲师对行动方案进行即时反馈，帮助学员纠偏行为。项目结束后，学员按照既定的行动方案落实辅导，真正做到即学即战、学以致用（见CASE）。
CASE
难题描述：如何通过辅导，提高下属主动解决问题的意识？
难题背景：某工程管理部门负责人A将一个老旧管网改造项目的施工任务单分配给团队成员甲，要求他与相关部门积极对接，做好施工协调准备，组织好施工力量，在7天内完成施工。甲接到任务后，因缺乏主动计划并推动工作完成的意识，没能及时、有效地推进工作，过程中遇到自己解决不了的问题，也没有主动汇报，最终导致工程没有按期完成。
难题解决：结合“云训练营”所学内容，负责人A通过七个步骤，激励了下属的主动性。
第一步：识别问题。甲目前的状况是工作结果欠佳，A作为管理者，为了协助他解决问题、提升工作绩效，应对甲进行一次改进型辅导。
第二步：及时有效反馈。事情发生的第二天上午，负责人A就跟甲提前约定面谈时间，并向相关方了解信息。
第三步：运用OCDAC沟通模型。正式开启讨论后，负责人A先肯定甲过往好的业绩表现，然后告知甲此次谈话的目的——理清此次项目施工没有按期完成的原因，同时强调因没有按期完成而导致的严重后果。
第四步：引导思考。对于甲提出的客观情况，负责人A仔细聆听，及时回应，并充分运用同理心，表示理解。然后，通过开放式的问题，引导甲思考，找到问题的根本原因——甲觉得公司现有中层、主管比较年轻，自己没有空间。
第五步：找改善之法。负责人A继续通过提问，在引发思考的同时，帮助其找到改善问题的方法，如“你认为公司现有的年轻中层和主管都有什么样的特质，你跟他们的差距在哪”“你可以通过哪些方面的改善，才有可能晋升”等。
第六步：分享经验。负责人A分享了自己的经验，并告知公司对此的政策与现状——定期举行竞聘，为有能力的员工打开上升通道；公司的业务在发展，规模在扩大，主管、中层编制也会增多，只有展现出工作能力，才能抓住机会。
第七步：共同制定行动计划。负责人A帮助甲制定了个人提升的行动计划，并及时跟进完成情况。
持续跟进：辅导后，负责人A会定期跟踪访谈，关注甲的工作和生活，加强人文关怀；还会指定部门经验丰富的员工作为师傅，手把手指导；同时，会向公司人力资源部提出建议，完善企业的技术发展通道，给员工以希望。此外，如果团队中像甲这样的员工不止一个，就要改变部门的工作氛围，努力营造一个“比、学、赶、帮、超”的部门氛围，不能因个别人影响了整个部门。
聚“五力”
多点突破重运营
除了合理安排学习内容之外，线上学习项目的最大难点在于保证学习效果。学院通过多维宣传造势、分组运营学习社群、安排“小组观察员”、以赛促训、沉淀及复盘等精细化运营手段，有效解决了这一问题。
多维造势 强化宣传力
所谓“不打无准备之仗、不打无把握之仗”，培训同样如此。
为了激发学员的参与度，学院特别设计了专项海报，包括目标学员关心的“辅导”难题、课程亮点等信息，提升了大家对项目的认知和兴趣；同时，学院通过微信企业号、微信公众号、朋友圈、内部培训群等宣传渠道，实现目标学员全覆盖，进一步扩大了项目的品牌影响力和知名度。
此外，学院还以“荣誉”加持，在宣传时突出为个人结业、优秀小组、最佳案例等设计的专属证书，营造出本期云训练营带给学员的荣誉感和仪式感。
云训练营宣传图示例
分组运营 创造学动力
为保障项目体验和学习成果跟踪，学院主要采用了“大组运营+小组学习”的运维方式推进社群学习的管理。根据参训学员名单，建立一个大群，再按所在区域公司和所处岗位不重叠的原则，将学员分成四组，每个小组分别建立一个独立小群。
为迅速打破小组壁垒，营造学习氛围，学院要求学员进群后通过自我介绍、团队取名等小活动，进行学习预热和团队建设。
大组运营+小组学习
两组社群在运营维护方面，具有不同的侧重点：
大群用于统一发布任务、开展活动；
小群则用于畅所欲言、交流互鉴，由各小组成员相互激励、分享心得，共同完成每日学习任务。
“大组运营+小组学习”的运营方式，不仅有效提升了每位学员在小组内的学习完成度，同时也增强了学员的参与度和小组荣誉感。
以赛促训 激活自驱力
针对各小组的课程学习、任务完成、最终考核等情况，本期云训练营设置了小组排名，每日“晒”分数、“亮”排行，通过组间PK，以赛促训，从机制上保障了学员的学习效果。
每日成绩排行榜示例
为保障线上学习的质量、效率和热度，有效跟进学员在线学习的状态，配合每日学习课程，本期云训练营还特别设置了难题收集、辅导座右铭、知识抢答、心得分享、难题解决等学习任务。通过学员的智慧贡献、群策群力，各小组应用课程所学知识，共同完成每日任务。
难题收集：学院要求每位学员带着工作中的真实难题参与学习，于开营第一天“难题收集”环节，展开描述1个自己在辅导下属过程中出现的问题，发送至小组群。
辅导座右铭：每位学员结合学习内容和自身感悟，总结一句关于辅导下属的座右铭，并在小组群分享。
知识抢答：项目组会在微信大群准点发布六个问题，由全体学员抢答，第一个全部回答正确的学员，可获得“惊喜”奖品及小组额外加分。
心得分享：每位学员结合自身实际工作，分享在云训练营学习的心得和感悟，小组讨论输出本组最佳分享。
难题解决：学员根据小组第一天提出的难题，结合云训练营所学技能，研讨解决难题的步骤，小组输出方案内容。
云训练营结束后，学院评选出优秀小组，并给予荣誉证书和奖品奖励。在促进学习效果的同时，证书和奖励的发放还激发了学员的团队凝聚力以及追求卓越的优秀领导力品质。
小组“观察员” 打造陪伴力
在本期云训练营的运营过程中，学院成立了项目运营小组，并分别为每个小班社群配备了一名观察员，全程陪伴，跟进每位成员的学习完成情况。
观察员到位之后，学院迅速为他们组建了独立工作群，提前厘清任务分工，明确时间节点，责任到人，每日组织开展任务运营的事前模拟，确保项目环节在落地过程中无一疏漏。
小组观察员群组示例
项目过程中，观察员需在群内公布每日任务、解释活动规则、预告学习计划，并引导学员正确学习，完成研讨，做到整体项目松中有紧，保障学习进度有序推进。
同时，观察员收集小组内成员分享的学习经验和知识干货，整理成“最强召唤术”“实用小贴士”等线上学习的实用技巧，在大群内展示。
此举不仅为云训练营沉淀了优秀案例，还激发了学员的积极性，增强了小组内学员之间的粘性，可谓一举多得。
经验沉淀 深化复盘力
结合本期项目的落地情况，学院汇总了项目成果，提炼了在线学习项目设计与实施的核心要点，明晰了社群运营管理的流程步骤，归纳了各类运营话术和方法，最终，形成了标准化在线培训项目的管理经验。这些经验将为后续同类项目提供参考和借鉴，有利于后期项目的持续优化迭代、推广以及成果落地。
行之所往，计日可期。本期云训练营顺利结营，为学院开启了全新“云学习”时代。同时，学院结合学员的个人测评数据及社群内的互动表现，筛选出优秀学员，丰富了华润燃气的“人才蓄水池”。未来，学院还将拓展内外部资源，强化信息化教育手段，结合学院特色项目，为学员提供轻量化、生动化、体验感强的学习产品，以持续为组织赋能。
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本文来源于《培训》杂志2020年6月刊，文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。
投稿请联系：editor@trainingmag.com.cn
编辑导读：教育是国之根本，家长们都有一种怕孩子输在起跑线上的心态，不仅在学校完成课业，还要带小孩参加课外的培训班。为了降低获客成本，很多培训机构都会设置引流课，即低价享受几节正价课，但是效果却不尽如人意。这是为什么呢？本文作者根据自己的亲身经历，对此提出了一点看法，与你分享。
“我们机构从今以后，不再做任何的低价引流课！”今天中午，一个开作文培训机构的校长，这样对我说道。说实话，我挺震惊，因为引流体验课几乎是每家机构的招生必备，难道这家机构不愁生源吗？
聊了之后才发现，原来这家机构在引流课上耗费了巨大的人力、财力，结果换来的都是家长“再考虑下”的搪塞理由。问题究竟出在哪里呢？和他沟通后，再结合我前段时间，给女儿找美术机构，四处上体验课的经历，我发现，目前，大多数的机构对引流课存在以下2个误区：
1）认为引流课就是让用户体验1、2节正价课就行了
比如我家对面的一家画室，体验课就是这样操作的，老师给我女儿排了一节正价课。当时班上一共有8名学员，老师在课上对女儿非常照顾，时不时地来到她座位上指导，而我作为唯一的旁听家长，也受到了特殊待遇，孩子们练习时，老师会边观察女儿绘画的动作，边给我灌输专业知识。我深深地被这位老师的专业、负责打动了，可望一眼女儿，她双目无神，昏昏欲睡，机械地在纸上涂着颜色，完全没有了往日那种绘画创作的激情。
下课后，女儿说：“妈妈，我不想在这里学，我听不懂。”作为家长，我是有点遗憾的，因为这家机构价格很便宜，老师又这么专业，但毕竟是她学，我没办法强求，只得作罢，现在，每次在路上碰到那位老师，还怪不好意思的。
弊端：新手很难跟上学习节奏，从而造成流失。
看到没有，这就是症结。前来体验的学员是小白，他的经验和你的正价课之间是有断层的，这会导致小白跟不上班。同时，由于正价课学员有一定绘画基础，和小白也是有差距的，这会进一步打击到小白，让他提不起学习的兴趣。
2）单独开班，截取正价课体系的前半部分，作为引流课
教培行业是用户和客户分离的行业，做体验课不但要吸引学员，还要“取悦”家长，于是，很多机构开设了“正价体验课”，也就是将体验学员安排在一个班，开始上“拦腰斩断”的正价课，比如198元12节课。这一来避免了小白跟不上班，也能同时让家长能明显感到孩子的变化，从而转为正价课。但这种情况会让机构损失更为惨重。为什们这么说？
成本过高：
转化周期太长，老师成本、服务成本与用户付出的金额悬殊太大；
给已报名的学员带来负面影响：
这个道理就像，你上个月刚在天猫买了一件399元的大衣，而别人99就买到了，虽然他的可能是低阶版本，但由于价格悬殊太大，你会非常不爽。天猫还比较人性化，可以退差价，但是你培训机构能退吗？
所以我的建议是，既然都决定做引流课了，咱们就贯彻到底，专门设计一套引流课程，与正价课彻底脱离干系。
那么，引流课要如何设计呢？很多人会脱口而出，要让家长能在短期内看到效果、要和正价课有关联等等，当然，这些都是很好的点，但可能没有触及到产品设计的核心原则。
没错，引流课也是一个产品。360创始人周鸿祎曾经说过，目前，在互联网上广为流传的产品，一般都符合3个原则：刚需、痛点、高频。同样作为产品的引流课，也需要符合这3个原则。
1）刚需
什么叫刚需？就是该学段的孩子人人受用，人人要用。
比如标点符号、音标、速算、书法等等，这些都是刚需，你可以针对这些主题来设计诸如《五天音标满分班》、《五天速算班》等引流课程。看到这里，可能有些老师要问了，文化课相对来说可能更好设置主题，因为文化课本身就是刚需，那么素质类培训机构该如何找刚需呢？这就涉及到第2个原则了。
2）痛点
家长在教育过程中、孩子在学习过程中会遇到哪些无法解决、但至关重要的问题？
这里的答案可以从我写的第一期文章《培训机构线上引流12钗之（1）用户画像是核武器》中找。这里抛转引玉，比如近期，新东方家庭教育发布《2020中国家庭教育现状调查报告》，报告指出，孩子拖延、自控力差、粗心马虎等是家长吐槽较多的问题，那么你的课程是不是可以围绕这些痛点来设计？
如何延展呢？举个例子，据我所知，拖延症主要由以下4个原因造成：孩子专注力差、缺乏兴趣和动力、不知道怎么做、对家长有抵触心理。那么，针对你的学科特点，再结合正价课中1—2个知识点，来设计1套课程，以改善这个问题。由于各学科情况不一，这里就不展开讲了，大家自己做一下思维体操，展开讨论。
周鸿祎说，刚需和痛点会让产品对用户产生巨大的拉力，也就是说，即使产品这时有缺陷，用户也愿意忍受它的不完美，而继续使用。
比如苹果手机的电池容量相较于国产品牌来说，是难以匹敌的，为了美观，苹果牺牲了电池容量，可为什么还是有那么多人支持苹果？就是因为它满足了人们的刚需和痛点。
3）高频
看到这里你可能不理解，对比餐饮、出行，培训行业应该算是低频的，为什么这里依然要写高频呢？我们需要转化一下思路，将低频转为高频。具体如何做呢？下面一个案例也许能给到你思路。一名饮料销售人员在某马戏团里，向观众推销瓶装饮料，实践几个月后，效果并不理想，于是，这名销售人员转变了思路，凡是购买了门票的观众，都免费送一包花生，结果你猜怎么样？销售飙升，他很快达成了业绩。是怎么做的呢？原来，他加重了花生的盐味，让花生更美味之余，也唤醒了观众喝水的诉求。
其实，这套思路已在培训行业悄然展开，比如，课程中会有多个测试，进门测、课堂中每个知识小点的测试、出门测，结业测……这就是在将低频转化为高频，让用户时时觉得“口渴”，以产生培训需求。
这里，我建议最好做在线测试，方便老师评卷，积累学员数据，为后期转化做支撑。可使用问卷星等工具，自己建题，也可以使用校管家星测评，能快速组建测评，自动阅卷。
总结一下，爆款引流课，最好能同时符合以上3个原则，当然，如果人员、经验有限，可以先满足1-2个。
最后给大家2个小建议：
引流课程创建之后，可以从老用户中抽取一批用户进行体验，根据大家的反馈，再优化课程，一直到用户都较为满意了，再考虑推出市场落地，这样能减少试错成本。课程较为成熟后，可以录制下来，放到线上平台做展示，如自家公众号、微信视频号、抖音、或者网课展示平台如小鹅通、校管家轻网校等，让学员、家长能快速试课，也减少机构的人员支出成本。本文由 @菜大妈 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议
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